企叮咚为你揭秘“1元引流”背后的百万生意经!


发布时间:2021-12-06 点击:318

2020年国庆节小长假一定是很多实体店家跃跃欲试的日子,对于国庆小长假来说,我们需要的不仅仅是一个客流爆满的日子,更是一个切实获得收益的机会,今天企叮咚为你揭秘“1元引流”背后的百万生意经!

如果列一份宜家的畅销榜单,排名第一的可能不是沙发、台灯、置物架,而是出口处1元一支的冰淇淋甜筒。仅2015年,宜家中国就售出1200万支甜筒。1元的甜筒看似赔本,却为宜家带来了极佳的“终”体验,成为人们记住宜家的一个标记。

1元人民币的冰淇淋不会亏本吗?背后的逻辑是什么?

这还得从峰终定律说起:

峰终定律是诺贝尔奖得主,心理学家DanielKahneman,经过深入研究,发现对体验的记忆由两个因素决定:

高峰(无论是正向的还是负向的)时与结束时的感觉,这就是峰终定律。

它是基于潜意识总结体验的特点:对一项事物的体验之后,人们所能记住的就只是在峰与终时的体验。而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短,对记忆差不多没有影响。

比如,星巴克的峰,是友善的店员和咖啡的味道,终是店员的注视和微笑。

尽管整个服务过程中有排长队、价格贵、长时间等待制作、不易找到座位等很多差的体验,但是客户下次还会再去。

再举个例子,餐馆的菜肴未必每一道都精致可口。但如果有一道特别出色的招牌菜,再加上美味的餐后甜点,多半会让顾客们赞不绝口,感觉自己不虚此行。

还有游戏里面王者荣耀也是很好的运用了峰终定律,当连续杀死对手的时候,是不是感觉很爽。这时候屏幕会弹出“二杀”、“三杀、"n杀″,感觉就更爽了。

游戏结束,给你评个“超神”、“MVP",通过视觉上的弹框击杀提示与配音上的激励叠加,把这种体验不断深化,做到极致。

宜家的购物路线也是按照“峰终定律"设计,虽然它有一些不好的体验。比如“地形”复杂,哪怕只买一件家具也需要走完整个商场。比如店员很少,找不到帮助,比如要自己从货架上搬货物,要排长队结账等等等等。但是它的峰终体验是好的,它的峰就是过程中的小惊喜。

比如便宜又好用的挂钟,好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸;它的“终”是什么呢?就是出口处1元钱的冰淇淋。如果没有出囗处1元钱的冰淇淋,宜家的终体验可能会很差。

所以,1元钱的甜筒看似赔本,却为宜家带来了极佳的“终”体验,成为人们记住宜家的一个标记。当人们再回忆起宜家的购物之旅时,会觉得整体行程都非常棒。

所以对营销和企业,制造峰终的难忘瞬间至关重要。一个品牌,不能做到十全十美,但是击中用户的“爽点”,可以模糊掉其他不足,那正是体验的正向波峰最高点。

往往这一难忘的瞬间,决定了顾客是否会继续光顾。可惜的是,我们所接触的很多企业还没有意识到。对“终”的设计往往不好,白白的流失了很多会重复购买的顾客。

我们再来看一个关于客服的例子:

好客服法则

假设你是一个直接面向消费者公司的客服工作人员。现在你想提升一下顾客的消费体验。摆在你面前有两个计划:

A计划:专注于那些对你们服务的印象中等偏上。给打了5分到7分(10分为满分)的那些顾客,想要把他们的体验提升到9分。

B计划:专注于差评,要求全面保障服务质量,一定要尽量减少差评。

请问你选择哪个计划?

研究表明,大多数公司选的是B计划,会把公司80%的资源拿去减少负面体验。这完全可以理解,我们作为一个服务至上的公司,怎么能对顾客的抱怨不管不顾呢?

但是营销专家的建议却是,你应该选择A计划,原因:

首先,给好评的顾客是最有价值的顾客。他们将来更有可能再次在你们公司消费。对航空公司来说,打7分的顾客平均每个人第二年会回来再花费2200美元,而一般的顾客平均只会再花800美元。所以你应该培养铁杆粉丝。

这大概就是为什么有的航空公司根本不在乎那些买了廉价机票、一年偶尔才飞一两次的乘客,他们在乎的是头等舱那些常客的体验。

其次,因为中等体验的人占了绝大多数,所以如果能想个什么办法把他们的体验提升到7分,效率是最高的。研究而论,同等资源下,A计划的收益是B计划的88倍!

好,那如何让你的顾客满意,并给出你的7分呢?这就引出了一句格言,获得好服务口碑的最重要的行业秘密:多数可遗忘,偶尔特漂亮。

也就是说,你给顾客的绝大多数服务都很一般,让他完全不在意就行。而好口碑则来自你偶尔给他一个特别好的体验。比如你到一个酒店住,酒店的价格不贵,条件很一般,设施都有点旧了,本来就是个很平淡的经历。

但是这个酒店的服务员有权“搞细节”:在发现你喜欢吃的水果时,会增加你喜欢的品种,而且还是免费的。当你回到房间,发现床上放着酒店送你的一瓶酒。哪天你要走了,酒店还给你一个小礼物。这些小细节,你能不给好评吗?

所以对营销和企业,制造峰终的难忘瞬间至关重要。我们接下来看看:

制造难忘瞬间的3个方法

  • 注重仪式感

童话《小王子》里,仪式是什么?小王子问道。狐狸说,它就是使某一天与其他日子不同,使某一时刻与其他时刻不同。

就像你十八岁需要一个成人礼,毕业需要一个毕业礼,结婚需要一个婚礼一样,爱情也需要仪式感。在多年后回想起来的时候,仍旧记忆犹新,仍会莞尔一笑。

比如两个人一起精心地准备一顿饭、一起去探索未知的世界、每个月约定一个日子一起看一部电影,交流心得、为对方取一个专属的昵称。

你看现在有很多做线上课程培训的,在学员结业的时候都会做一个结业典礼,还会做结业证书颁发。不需要多少成本,但是往往能让学员满意度大大提高。

有一些非常高质社群,你进群的时候,需要填一个进群表,看一段入群守则,并向大家自我介绍。有的还需要来个进群宣誓,搞得特别有仪式感,虽然过程繁杂,但是让用户印象深刻,体验升级。

  • 突出重要性

重要的东西,总是会让人印象深刻。比如在约会的时候,要让对方对整个约会有很好的体验,就要学会让对方感受到你给对方留下高峰印象。

针对他喜欢的类型,选择适当的着装和妆容,能够让对方眼前一亮。看到你的第一感觉能够占对方对你印象的70%-80%,所以第一印象一定要让对方眼前一亮。

举例,你是老板,要给团队成员传达一个重要的决策,如果你只是通知下大家明天十点开会,没有人会重视;但是,你叫助理印个公告,再盖上公章,要求所有管理层必须到场,不得请假,这就能让人印象深刻。

  • 制造惊喜

平淡的生活,需要偶尔来点小惊喜。作为一个酒店客人,当你走进房间,看到舒话的房间氛围。

拉开窗帘,看到优美的窗外场景的时刻,门铃响了。服务员送上了一盘你最喜欢的水果,无比的惊喜征服了你,这真的是极致体验。行为设计学里的随机奖励,也是这个意思。

就比如你在下班回家路上,天上掉下10000元现金到你手上,我想你会记得一辈子。所以,我们对一段经历的观感不在于全部过程,而在于其中的峰值和关键节点的那些瞬间。

瞬间的力量可不仅仅是难忘的回忆,它还能是营销上的利器!

企叮咚是做什么的?

企叮咚以自身超过20万家的企业用户为根基,强势整合了包括美的、海尔、康佳、苏泊尔、海信、外交官、TCL、五粮液、贵州茅台等上千个一线品牌的礼品供应渠道,使得用户能以极优惠的价格,采购到这些知名品牌的高性价比礼品,再给予丰富的营销策划落地方案支持,让实体企业轻松增加营业额。

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2、截流:如何让客户无法抗拒?营销定位:满足消费者“消费价值最大化”的刚性需求。

3、回流:为什么让企业无法割舍?运营定位:建立关系链,锁定客户,发展成铁杆粉丝。

4、现金流:怎么样让企业裂变发展?布局定位:掌控企业经营命脉,现金流比利润更重要。

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吴经理
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